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早在 2015 年，我们推出了第一个 SaaS 产品，当时没有风险投资，经验也很少。大多数定价选择都来自于直觉，或者是一些我们不该听取的建议。现在回想起来，今天看来显而易见的事情，当时却并非如此。我们是付出惨痛代价才学到的。<p>分级定价。<p>从纸面上看，这似乎很公平。一个有 15 个用户的团队支付 39 美元，但再增加一个用户，价格就跳到了 119 美元。在同一级别内，客户对每用户成本下降感到满意。但跨越级别会让他们非常愤怒。人们流失、要求折扣或发送愤怒的邮件。这种模式没有奖励增长，反而惩罚了增长。<p>按用户计费。<p>最终，收入随着客户的增长而增长。但这吸引了许多单人用户和小型团队。由于 Everhour 与项目工具同步，即使是一个自由职业者也可以用数百个项目和任务淹没系统。他们几乎不付费，却造成了巨大的负载，而且是最吵闹的群体：愤怒的推文、退款请求、无休止的工单。而大型团队则更冷静、更忠诚。<p>为了解决这个问题，我们设置了 5 个用户的最低限额。<p>你可以使用更少的用户，但仍然需要支付 5 个用户的费用。这过滤掉了自由职业者，提高了我们的平均客单价，并让我们与合适的客户保持一致。有些人抱怨这太贵了，但那些重视产品的客户留了下来。后来，我们增加了一个免费计划，最多可供 5 个用户使用，不提供集成。这为小型团队提供了一种继续使用的方式，并让我们被列入“顶级免费工具”博客。它更多地起到了营销作用，而不是盈利作用。<p>我们 Trello 插件的统一费用定价。<p>每月 10 美元，无限用户和项目。在超过 30,000 个活跃用户中，只有大约 500 人付费。其他人在我们要求付费的那一刻就离开了。该产品过于简单，无法进行追加销售。<p>祖父条款。<p>如果有人注册了旧的计划，他们可以永远保留它。没有强制升级，没有意外涨价。许多人至今仍在付费。我们试图通过提供额外功能和忠诚度折扣来引导他们使用新计划，但只有一小部分人切换了。如果他们的计划运行良好，那么让他们支付更多费用的障碍就太大了。<p>折扣。<p>大客户的批量折扣效果很好，有助于达成交易。“在 5 天内注册可享受 8 折优惠”之类的紧急促销活动带来了一点转化提升，并提高了客户留存率。这些客户留存的时间更长，因为他们不想失去他们的优惠。但这对现有用户来说感觉不公平。有些人甚至试图取消并重新订阅。我们最终停止了这种做法。<p>计费机制的教训。<p>首先，我们按用户计费，并将按比例分摊的费用推迟到下一个周期。理论上很合理，但实际上却很混乱。客户在续订前取消了订阅，我们损失了钱，尤其是在年度订阅上。其他人无法识别银行对账单上的总额。我们尝试在添加用户时立即收取按比例分摊的费用。这解决了收入问题，但产生了太多微小的付款和发票。客户讨厌在更换用户时多次收费。<p>最终改为按席位计费。<p>提前购买席位，灵活使用，发票保持清晰。仍然不完美。有些人忘记删除空闲席位，后来抱怨。但总的来说，它干净多了。今天，这基本上是 SaaS 的标准。<p>经验教训。<p>- 分级定价看起来很公平，直到你跨越级别。然后它会让客户生气。 - 单人用户使我们的系统超载，但收入却很少。 - “微型”计划增加了支持成本，但没有带来转化。 - 统一费用定价吸引了 3 万多用户，但几乎没有人付费。 - 没有最低席位意味着客单价很低，而且目标客户不对。 - 多个计划增加了复杂性。大多数人最终还是选择了同一个计划。 - 向祖父条款用户追加销售失败了。如果旧计划运行良好，他们不会支付更多费用。 - 折扣促销活动有助于短期，但感觉不公平，并且被滥用。 - 按用户比例分摊费用使发票变得混乱，并让我们损失了钱。 - 免费计划提高了营销可见度，而不是升级。

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<a href="https://pugleaf.net" rel="nofollow">https://pugleaf.net</a> 纪念 Retro Guy 托马斯·“Thom”·米勒 (Retro Guy) - 创始人兼首席开发者于 2025 年 4 月 26 日逝世。 Thom 是 RockSolid Light 的幕后策划者，将 NewsPortal 转型为新闻组平台。 该项目将继续进行，以纪念他，维护并现代化他为后代新闻组爱好者所做的杰出工作。 他的网站现已下线：| novabbs.com | novabbs.org | novalink.us | i2pn2.org | rocksolidbbs.com 安息吧，Retro Guy！ 互联网永不遗忘，我们也不会！